בכל הזמנה דרך האתר בלבד מתנה 
 10 ספרים לבחירתך - רק 399 ש"ח + משלוח חינם. 
מבצע לחגים בלבד

מאת צביקה ברגמן | הוצאת "סודות - פרסומים כלכליים"

בוא להאזין למוסיקה של עולם המכירות. בהתחלה אתה לומד לנגן תווים (חוקי המכירה) אחר כך אתה מתחיל להפיק צלילים (ניסיון) ובסוף אתה לומד לנגן ג'אז (למכור ובגדול). מה מפעיל את עולם הקניות? האם זה תמיד צורך טבעי או אולי מישהו מפעיל מניפולציות על מוחם של הצרכנים וגורם לך להפוך למכונת קניות שכל תפקידה הוא להשיג יותר כסף כדי לצרוך יותר? האם אין כאן תהליך ענק של חיבור מחשבות למטרות שיש להשיג והן שמניעות את עולם הצרכנות? היכן מטיילות מחשבות כל הלקוחות שלנו? היכן הן צדות את המטרות הבאות שלהן שעוד רגע קט יהפכו לקניות? רגע אחד, אם יש כאן תעשייה אחת שלמה, אז איפה המוכרים? למה לא מספרים גם לנו קצת כדי שנוכל להשתמש בזה ולהרוויח כסף? תאר לך שהיית יכול לחדור למוחו של הלקוח ולהטביע בו כמה מחשבות מעניינות על המוצר שלך, או תאר לעצמך שתוכל לקרוא מה הוא חושב?

השקעה בספר היא חד פעמית וקטנה אבל את הרווחים תקצור כל החיים
תשקיע בעצמך

מכירות - ספרי מכירות - לימוד עצמי

בוא להאזין למוסיקה של עולם המכירות-בהתחלה את לומד לנגן תווים (חוקי המכירה) אחר כך אתה מתחיל להפיק צלילים(נסיון) ובסוף אתה לומד לנגן ג'אז (למכור ובגדול).

במהלך חיי פגשתי מאות ואלפי מוכרים מסוגים שונים.חלקם מכרו לי,חלקם מכרו איתי וחלקם מכרו עבורי.היו מוכרים שהגעתי אליהם ולא רציתי לקנות דבר רק להעביר קצת זמן עד לרכישה הבאה והם הצליחו למכור לי.היו מקרים שרציתי לקנות אולם דרך הפעולה של המוכר סירסה את רצון הקניה וחזרתי כלעומת שבאתי.

ניסיתי לתת בהם במוכרים אותות או מופתים חיצוניים אבל זה לא עזר.קלטתי מוכרים ומוכרות יפים ויפות שלא הצליחו למכור הרבה.קלטתי מוכרים ומוכרות שיופי לא היה הצד החזק שלהם והם מכרו המון.ראיינתי מוכרים עם אגו מנופח שהייתי בטוח שיכשיל אותם בכל מכירה ומאתי שידעו לשים את האגו בצד ולמכור לכל אחד ובדיוק גם במקרה הזה מצאתי גם את ההפך.

מיומנויות המכירה הן רבות ונרכשות במהלך השנים.אין לו לעוסק במכירות די זמן כדי לחיות כל כך הרבה שנים על מנת לאסוף את כולם מניסיונו האישי ולכן חייב הוא גם לקרוא וללמוד מניסיונם של אחרים.

ישנם סוגים רבים של מוכרים הממלאים כיום את החנויות השונות ויוצאים לסגור עסקאות.יש את המוכרים שאני מכנה "מכונות הקולה" אותם מוכרים אשר מתפקדים כמו מכונות שתייה אוטומטיות ומוכרים רק ללקוח שמגיע מגובש עם החלטת קניה.את אותם מוכרים יכולות להחליף מכונות אוטומטיות למכירה , הלקוח ישלשל את הכסף בחריץ ויקבל את המוצר בפתח המיועד.לאלה חבל לשלם שכר.

ישנם מהצד השני את המוכרים שלא רק שמצליחים לגרום לקונה המתעניין לקנות למרות שלא תכנן אלה גם לגרום לצאת מעסקת המכירה מרוצה כמו שעשה את אחת העסקאות הטובות בחייו.אלה המוכרים הטובים ביותר.בין שתי הקצוות הללו נעים סוגים רבים של מוכרים.מטרת הספר אותו אתה אוחז בידך כעת הוא לדחוף את המוכרים לכיוון המוכרים הרצוי על ידי שיפור הידע ,היכולת והרצון להתפתח בתחום.כל מוכר יכול למכור יותר ממה שהוא מוכר כרגע ,כל מוכר יכול להגדיל את המכירות שלו ועל ידי כך את ההכנסות של החברה בה הוא עובד וההכנסות שלו.לא צריך יותר זמן על מנת למכור יותר צריך יותר מיומנות ,לאהוב יותר את המקצוע ,לאהוב יותר אנשים , להתאמן יותר וזה מגיע.אם אתה עוסק בתחום המכירות אתה לא צריך לעבוד יותר שעות כדי להשיג יותר , אתה פשוט צריך לפתוח את הראש ,לקרוא להפנים להמציא את המקצוע בתחום שלך מחדש ולגרום לכולם להרוויח יותר.זה לא מסובך וזה אפשרי.

קריאה נעימה.

פרק מספר 1– למכור קרח לאסקימואי

למכור קרח לאסקימואי נשמע מצחיק משהו.מה פתאום שאסקימואי יקנה מאיתנו קרח אם כל הסביבה שלו מלאה בכזה ובחינם? ובכן המחשבה המהירה והפשוטה אכן עשויה להוביל אותנו לחיוך "זה לא ילך ,הם לא יקנו" אולם אם נשתעשע קצת במחשבה נוכל לשכנע את האסקימואים הללו שאפילו את ביתם בונים מקרח שהקרח שלנו משובח יותר ובאמת כדאי להם לרכוש אותו.בעצם אם נוסיף לקרח שלנו פיגמנט של צבע אדום נוכל לבנות איגלו אדום אופנתי או בכל צבע אחר לא? אם במהלך הכנת הקרח שלנו נכניס לתוכו סורגי מתכת נוכל לבנות איגלו חזק יותר נגד פריצות ואם במהלך היצור נכניס חיישנים מוגני מים לתוך הקרח המתריעים על זעזועים נוכל למכור לאסקימואים איגלו עם מערכת אזעקה........

למכור קרח לאסקימואי נשמע פתאום כמו משימה אפשרית ומאתגרת , למעשה נראה שיש כאן כר שוק נרחב שלא נוסה בכלל והמחשבה הראשונה שעלתה אצלנו היא הקיבעון המחשבתי שאי אפשר למכור קרח לאסקימואים.

למעשה אסקימואים צריכים להיות צרכנים ראשונים של קרח כי הם משתמשים בו יותר מכולם ,הקרח אצלם הוא חלק מהחיים לכן למכור קרח לאסקימואים יכול להיות קל יותר מלמכור קרח לכל אחד אחר .

למה דומה הדבר? למכירה של מים מינרלים.בתחילת שנות ה90 זה נשמע מצחיק מאד."לקנות מים במכולת? לסחוב מים בבקבוקים מהסופר? להחזיק בבית מתקן מים ולקבל אספקה של כדי מים מידי חודש ועוד לשלם על זה?" נשמע מופרח אז ומצחיק בערך כמו למכור קרח לאסקימואים כי הרי לכולנו יש מים זורמים ביותר מברז אחד בבית ,מים מהם אנו שותים לרוויה אז מה פתאום לשלם?

זה התחיל בטפטוף , דרך חדרי הלידה ששכנעו את האימהות הצעירות להשתמש במים מינרליים לגוזלים החדשים שלהם , זה המשיך דרך המסעדות ומקררי השתיה שלימדו אותנו לקנות מים קרים בבקבוקים קטנים עד שזה הפך להיות מצחיק לשתות מים מהברז.האבסורד הוא כזה שלתת לילדים לשתות מים מהברז נשמע לאדם מהישוב אבסורדי כמו למכור קרח לאסקימואי.העולם התהפך ? לא המחשבה התהפכה מה שמביא אותנו להבין שניתן למכור קרח לאסקימואים או כל מצרך אחר לכל אחד אם רק עושים את זה נכון.

למכור זה מה שאנחנו צריכים כדי להצליח בחיים.לא משנה מה העיסוק שלנו בסופו של יום אנחנו צריכים למכור את העבודה שלנו ,את המוצרים שלנו , את השרות שלנו ואת עצמנו.לימוד תורת המכירה ושיטות המכירה עשויות לשדרג כל אחד ואחת מאיתנו וזו הסיבה שיש לדעתי להתחיל ללמד מכירות עוד בבית הספר.

אולם מאחר ועדין לא לומדים מכירות ברוב המקומות בהן לומדים ילדים ומבוגרים נוצר יתרון משמעותי לאלה המעטים שיודעים את תורת המכירה ויכולים להשתמש בה לצרכיהם הפרטיים והמסחריים.לימוד תורת המכירה ושימוש מושכל בה אינו נהיר לרוב האנשים ולכן כאשר הם נתקלים באחד כזה הם אומרים עליו שהוא  מסוגל למכור קרח לאסקימואים כאשר עכשיו גם אתה מבין שזה לא מסובך ובהמשך הקריאה תבין שזה אפילו קל.

הדבר הראשון והחשוב שאתה צריך להבין ולהאמין לו הוא שאפשר למכור כמעט כל דבר לכל אחד וההבדל הנעוץ בלקוח שנכנס לחנות וקנה וללקוח שנכנס לחנות אחרת ולא קנה הוא תלוי כמעט כולו במוכר.אם תחשוב לרגע אני בטוח שתזכר כיצד נכנסת לא פעם לחנות ורצית לקנות משהו או שהיית מוכן שיציעו לך משהו לקנות אבל המוכר מולך ממש לא היה מזמין לבצע פעולה.מצד שני בודאי תזכר כי נכנסת לא פעם לחנות ולא לשם קניה אלא רק לראות/לבדוק/להעביר קצת זמן ויצאת עם קניה לא מתוכננת רק בגלל המוכר הנחמד שהיה שם שידע לגעת בדיוק בכפתורים הנכונים של מכונת הקניה הטמונה בכל אחד מאיתנו.